一提起kpi，大家脑中立刻会联想到“考核”二字。

用kpi，考核和管理员工。

大家很容易把kpi等同于业绩和考核。

但其实不是的。

kpi被误解了。

到底什么是kpi？

kpi，英文是key performance indicator，中文是：关键绩效指标。

kpi的核心，是indicator（指针，指标）。

 

在现实世界里，路标，叫indicator。指路用的。

在高速公路上开车，限速80的标志，是indicator。

indicator，就是指示在某个地方，我们的行为应该符合什么样的标准规范。

再比如，一辆车里的仪表盘。

你一脚油门踩下去，你知道肯定加速了，但是具体加到多少了，你不知道。

你并不知道自己这脚油门，到底对这辆车产生了什么影响。

因为有了仪表盘，限速80，你车速显示到了100，这时你知道：

该松一松油门了。

如果没有这个仪表盘，我们是很难知道自己这脚踩下去多重，什么时候该踩，什么时候该松的。

indicator，就是让你知道你在哪儿，知道你做一个动作之后结果到底是什么，又该做何反应。

知道这个事情，在这个位置，我应该做什么。有什么样的规范。

这些，统统叫indicator。

那，指标的意义是什么？

健身的人，可能知道一个指标，叫bmi。

bmi，body mass index，也叫body mass indicator。是国际上常用的衡量人体胖瘦程度，以及是否健康的一个标准。

怎么计算的呢？

用体重（kg），除以身高（m）的平方。

 

我算完之后，在最左边这一区域。

我觉得，恩，还是有点胖了。

有了bmi，看见这张图之后，我就知道了一件事，我的体型属于一个什么样的区间。

我是胖，还是瘦，大概知道了。

而在bmi发明之前，你可能根本不知道怎么来衡量一个人是不是体型过胖。

同样150斤，是胖是瘦，身体体型是否健康，放在1.5米和2米的人身上，完全不一样。

所以，bmi是indicator。

你在哪个区间，想往哪个区间走，想胖还是想瘦，这是你的选择。

但首先，你必须得知道。

知道你在哪，处于什么样的位置。

“知道”，就是indicator的意义所在，而不是考核。

我们了解indicator之后，还要知道它背后想达成的目标到底是什么。

到底你看bmi的时候，你的目的是什么？

你不是为了bmi而活，你的目标，是身材健康；

而bmi，只是身材健康的indicator。

你通过看bmi这个指标，来告诉自己是不是属于健康的状态。

同样道理，血压，也是indicator。

 

我们看这张表，这张表是人类发明出来的，来衡量一个人的血压，心脑血管健康的。

我们做体检的时候，一般会告诉你，140/90是血压的阈值。

意思是，收缩压不高于140，舒张压不高于90。

假如你测完血压，得到的数字是120/80，恭喜你，在正常范围内。

如果你测出来，是160/90，那得注意了。

但是，160/90，你关心的真的是这个数字吗？

不是的。你真正关心的是，身体健康。

心脑血管健康，是目的；

而血压，只是心脑血管健康的indicator。

万一你的收缩压在139呢？139和140又有多大区别呢？

140就紧张，139就不紧张吗？

所以，别把数字看得太重，真正应该看的是，心脑血管健康。

这才是你背后真正想达成的目标。

我们用indicator来看，但不要用它来考核。

140/90，是人类发明出来的，但这个发明，反而让很多人对健康产生了误解。

把它当成考核了。

一旦数字在140/90以下，就是好员工，一旦超过，就要被干掉了。

这是不对的。

就像你知道bmi这个指标后，你可以衡量了，但未必会用它来考核。

为什么？

因为，有的时候，你“看”的方式会出问题。

2017年11月13日，美国心脏病管理学会，重新定义了高血压。

他们认为，衡量血压健康的那条线，不应该在140/90，而是130/80。

也就意味着，到了年底，公司换了新的考核标准。

这条线往下调了。

你知道这带来了什么结果吗？

高血压人群，立刻多了14%。

全球1亿多人，在一夜之间，得了高血压。

这些人，他们前一天晚上还不是高血压，第二天早上醒来发现，不得了，我高血压了。

可是，他们的健康状况，在这一夜之间没有发生过任何变化啊。

他真正的目标没有变化，只不过考核他的方式变了。

 

kpi的意义没有变，但是考核的结果变了。

所以有时候，问题不是出在kpi上，而是你错误的拿了一些“标准线”去考核员工。

kpi是用来指示业绩的，但未必一定是适合用来考核的。

千万记住，指标，它不等于考核。

至于用什么样的kpi来考核？

要根据不同的业务情况来看。

就公司而言，收入，利润，任何一个数字，它们都是重要的indicator，但都不是你的目标。

公司的健康成长，才是真正的目标。

你要为健康，找到当下最合适的indicator。

至于当下，最重要的是收入，收入的增速，利润，还是利润率，这是你的选择。

而收入多少、利润多少算健康？

这就是你使用indicator的方式。

记住，不一定。

但你至少要知道怎么来看。

那，怎么来找到你的indicator？

怎么来看你的业务？

我举个例子。

假设你是一家运输公司，你有卡车，雇了一些司机，承接很多客户，要把货运往不同城市。

你要用什么indicator来看你的运输成本？

你思考这个问题的过程，其实是在思考，如何去看你的生意，从什么维度来看。

比如，卡车价格，是运输成本里非常重要的组成部分。

一辆卡车，有它的使用寿命，这个损耗在一定时间内会平摊到运输成本上的。

但，这不是唯一的indicator。

还有油费。

油费和你运输的公里数、载重量，直接高度相关。

油费，只要运输就发生。不运输就不发生。

但是，你的公司到底总共有多长时间是在运输的呢？这个数字你也得知道。

还有，司机的工资。

这甚至占了很大一部分。

一辆卡车要运一批货到另一个城市，通常可能得配2个司机。两人得轮班倒。

工资成本要算双份。再加上吃饭、住宿的成本。

还有，高速公路过路费，司机流失（赔偿成本），卡车保养费用，等等。

在这么多成本里面，你打算用哪个来看你的运输成本？

说重要，都很重要。

但不能都看啊，到底哪个最重要？

都重要，那怎么把它们都放到一起呢？

这其实也说明，真正来衡量一辆卡车运输成本的指标，在现实世界中间其实是不存在的。

这个指标只能我们创造出来。

很多的kpi都是被创造出来的，从财务报表上看不到。

最后你要找出一个东西来，到底什么能指示你的业务？

如果你认为运输成本很重要，那什么能指示它？

答案是：吨公里成本。

就是卡车一吨一公里，大概的成本。

把一吨的货物，往前开一公里，成本是多少钱。

卡车运输公司衡量运输成本，那个最终的kpi，不应该是刚才说的那些数字，而是吨公里成本。

但你发现，吨公里成本，在你的财务报表里是没有的。甚至在任何一张报表里都没有。这是计算出来的。

而只有这个数字，才能指示你作为一家卡车运输公司的核心竞争力。

如果你的吨公里成本比别人低，你在市场上就更有竞争优势。

卡车的吨公里成本大概是0.34元/吨公里。

跟铁路、海运相比呢?

铁路是0.15元，海运是0.03元。

如果你真的要把货从中国运到美国，在时间要求不高的情况下，应该选海运。

但卡车更有时效性。水路总体运行的时效太慢。空运的成本又过高。

这个数字不仅能体现你的竞争力，也能让你知道，你在市场上处于什么样的位置。然后，指示业务和行为。

斯堪尼亚，一家卡车公司，它的中国战略中心执行董事何墨池，说过一句话：

我们生产的不是卡车，我们只生产一种东西，叫：吨公里。

 

当一个ceo能这样去理解他的生意时，你知道，他真的懂这个行业。

最后的话

作为管理者，一定要学会用kpi来看你的目标。

油门踩下去，是动作，踩多了踩少了，你要“知道”你这个行为。

“知道”有两个意义，指示业务，和指示行为。

如果没有这个kpi，没有这个指标，你就不知道什么时候要松一松油门，什么时候要踩一踩。

如果你暂时不知道如何设“线”，你未必要“考核”，但你至少得“知道”。

知道车的速度、转速、水温、油量。

这才是真正的kpi。

但是，记住indicator不是用来考核的，是用来指示的。

指示的作用，远远大于考核的作用。

它用来指示那个，你真正的不可衡量的目标，如何变成可看的数字，以及数字和目标之间的关系。

而选择用什么作为indicator，则体现了管理者的智慧。

当下最重要的是看收入，收入的增速，利润，还是利润率，这是你的选择。

而设置收入多少、利润多少算健康这条“线”，也考验你使用indicator的智慧。

因为，这些都是不一定的。

你只有找到了合适的kpi，你才会看明白你的生意。

indicator指示变化，看indicator变化的方式，对indicator变化的控制，定义了你的商业分析能力。

祝，找到你的indicator，达成所愿。

祝福。